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莱钢:精益营销伴“市”而行
[ 编辑:admin | 时间:2014-08-19 08:16:01 | 浏览:33次 | 来源: | 作者: ]

“有了销售数据监控评价系统,我们就能随时掌握市场情况以及钢材的排产、订单流向、库存等信息,从而第一时间采取相应的营销措施。”莱钢销售中心合同管理科科长郭颖韬介绍,在精益营销理念指导下,他们把市场与现场的信息充分融合衔接,建立了这套系统,为产品结构优化提供准确的预算依据。

2013年,销售中心导入精益营销理念,以占有有效市场为目标,细分市场,将目光聚焦重点营销区域,快速建立根据地市场,对战略性区域市场精耕细作。今年,借助麦肯锡诊断及精益管理活动的开展,销售中心进一步创新精益营销举措,从价值流驱动、预见性控制、标准化运作、数据化分析、持续性改进、系统性提升等方面全方位精益营销。

产品创效能力,是形成企业竞争力优势的关键要素。销售中心通过对数据的挖掘与应用,结合市场涨幅形势,通过品种间的资源平衡,提高了接单效率和效益。密切关注库存波动和资金等各项指标,及时发现销售异动状况,通过市场开拓和提高服务质量等措施,确保钢材销售保持低库存运行状态。

销售中心大力实施客户代表制,通过为客户提供一站式贴身服务,提升客户满意度,同时将客户需求及时传递到现场,为产品结构的调整提供依据。上半年,新产品销售比例同比提升4个百分点,耐低温高附加值H型钢成功打入国内船用型钢市场。工程用门架槽钢、海工钢、抗震钢筋等高效产品的销售均取得不俗成绩,其中,海工钢销售量是去年全年销量的2.7倍,抗震钢筋销售量同比提升33.28%。

为进一步促进精益营销理念的落地,销售中心实施“提高AB类产品销量,降低D类产品销售量增效”、“实施合同兑现全流程精益管理,降低库存增效”等速赢攻关项目,通过成立技术人员为核心的关键团队,深入市场调研,全面掌握各区域经济状况、钢铁产能、产品结构、用户需求等信息,推动了速赢项目的快速见效。二季度销售中心AB类产品销售比例比一季度提升11.78百分点;D类产品销售比例较一季度降低11.5个百分点;库存从春节期间近20万吨,下降到目前的7万吨,累计降低资金占用费210.13万元,有效盘活资金1.79亿元。

精益营销伴“市”而行,上半年销售中心共销售钢材340万吨,产销率月月保持100%以上。其中,高效产品销售比例超过42%,型钢门架槽钢、铁路线杆、海工钢、CD级型钢、棒材抗震及高强钢筋、锚杆钢销售创较好水平。


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